开发商如何体面地降价?这是门技术活!

时间:2018年10月09日 10:19:08 中财网
  从千人抢房到怒砸售楼部,仅仅只是一个夏天的距离。

  十一期间,江西上饶某楼盘一夜降价3000块,惨遭业主打砸售楼部;上海浦东某项目备案价从35000元直接将至28000元至26000元,业主围攻售楼部;平顶山某楼盘一夜蒸发18万元,业主愤而维权……
  一叶而知深秋!

  万科毫无征兆的嗷一嗓子——活下去,已吓得同行瑟瑟发抖。

  既然价格留不住,那剩下的问题就是如何既降了房价,又能保持体面?这的确是门技术活。

  NO. 1|壹
  先说两件“耸人听闻”的事。

  1
  一个朋友上半年的时候,从A 房企跳槽去了B房企。A和B都是目前全国楼市第一阵营的知名房企。而朋友跳槽的原因,是他了解A的资金出现了问题,感觉快要活不下去,所以赶紧走人。

  这个国庆长假,我这位朋友,一天都没休息,天天上班。每天都做啥?

  每天早上都集体开会,盘销售回款资金。若是回款出现问题,得当即决定解决方案,比如哪个楼盘开始降价销售。

  朋友说,临近年底,房企的资金压力越来越大。他身处其中,更能体会“分分钟崩塌”的危机。

  就连一贯勇立潮头的万科也火了,火的原因是它在秋季例会的墙上打满了标语,而这个标语居然是三个字“活下去”。

  当拿了半年底薪的置业顾问们,在凌晨2点的售楼部,刷到这个红色背景的PPT时,瞪大熬红的眼睛,绝对海天一色,这就是现在楼市的颜色。

  2
  假期最后一天的中午,中国人民银行决定,从2018年10月15日起,下调大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、非县域农村商业银行、外资银行人民币存款准备金率1个百分点。

  一时之间,朋友圈的开发商朋友们开始雀跃不已,很多人觉得这次的降准,是救市的信号。

  没错,是救市,但这次要救的是“股市”。

  很多人,恐怕是要白欢喜一场了。全国楼市的调控政策,依然坚定。一个不得不接受的事实是,现在(以及以后)的降准,恐怕和房价半毛钱的关系都不会有。

  NO. 2|贰
  如果说每一次房价暴涨,都是一出闹剧,现在则是到了泡沫破裂的时刻了。

  安徽蚌埠,碧桂园都荟毛坯备案价10500元/平,最高价格11098元/平。第一次降价后为7800-8200元/平,紧接着第二次降价:所有房源总房款再降45000元,也就是成交价为备案价的74折。

  南京(楼盘)句容某盘公开宣布“房价重回2015”,相比今年初的1.2万元/㎡,房价直接暴跌至最低7888元/㎡!

  泰禾合肥(楼盘)院子,一下血降6000元/㎡砸盘!备案21666元/㎡的洋房,现在只卖1.6万元/㎡,引得合肥楼市地震。

  恒大从9月就率先启动了全国范围的大型促销活动,优惠范围和力度都相当给力。全国536个楼盘,基础优惠89折,3个月内付清全款93折,公寓商办类产品最低还有6折优惠。

  降价,已经开始在全国各地的楼市蔓延。郑州(楼盘),当然不能独善其身。

  环郑州板块,比如平原新区、荥阳东、绿博、二七新城等,都已经偷偷地降价了。

  平原新区:恒大金碧天下,65xx元/平米起,不限购,还可以首付20%;华润平原府9月份开盘,高层均价6700元。要知道,之前该区域同品质的楼盘均价约8500元/平。

  虽然以前是精装,现在是毛坯,但降价也是事实。

  绿博片区:亚新美好艺境,新推房源洋房最低12500元/平米,高层带装修12000元/平米;金科天籁城,洋房均价砸至13000元/平米。

  要知道,此前该区域的洋房卖到了1.5w+,个别带装修的高价盘甚至卖到1.7w+。

  二七新城:亚星金运外滩,部分房源价格下探至12000元/平米。

  甚至,郑州滨河国际新城乃至主城区的部分项目,也开始各种明降暗降跑量。

  NO. 3|叁
  但凡降价降出新闻的开发商,都有一种“借了高利贷”的逃生感。

  Duang一下降价30%,任何一个购房者,哪怕再有修养,都会在心里问候开发商老母。

  很多人觉得,买房人的觉悟实在太低了,和股民根本没法比。股民套牢了一般就是默默割肉,关灯吃面,泪水顺着脸颊流到面汤里,苦咸苦咸的。

  股民们最多跑到网上发泄一下,从来没见他们跑出来维权。

  关键可能在于股市节奏控制的好。一个月降5%,温水煮青蛙,半年之后效果同样显著,大家都被套牢。

  开发商为什么总喜欢duang一下呢?

  一次性降到位,其实效果最好。每个月降5%,给人的感觉是,你很经操啊,再等等,说不定还有便宜占。

  既要有极度震撼的效果,又不能吸引老业主殷切的目光,所以降价这件事,就有相当技术含量。

  降价,售楼部被砸,很悲伤。但更悲伤的是降价了,连个砸售楼部的都没有,完完全全被市场无视。

  所以,涨价是一门艺术,降价绝对是一门技术。

  在开发商眼里,永远都没有降价一说,有且只有特价房、老带新特别奖励、房源秒杀、N盘联动……
  关于降价,开发商往往有很多说辞,目的只有一个,自己绝对不是降价,这些促销都是极度临时的优惠,过了这个村绝对没这个店。

  常见的招数如:
  团购。传统的销售渠道受阻,开发商开始寻找新路径,团购于是成为重要方式之一。团购的折扣一般是特殊设置的,所以对人数、房源也有相当的要求,按照行规,一般不会是最好的景观面、朝向的户型面积段。

  北龙湖有些个楼盘就玩得很溜,你没见它开盘,但人家房子已经卖完了。

  限时优惠。比如有人退房、集团周年庆、老板过生日普天同庆等等。然后你会发现,这老板一年365天,有364天在过生日。

  特价房。在市场下行周期,一众楼盘短兵相接争抢有限的客户,特价房成为诸多开发商撬开楼市僵局的惯用“武器”。

  这个十一,不少人都收到了开发商的问候:“亲,我们推出了10套特价房……”

  巧立名目。上海(楼盘)有个楼盘,十一期间购房送宝马X1。一顿操作猛如虎,一番说辞巧如花,但最终压轴的只有一句:不想要车,就抵22万房款!

  有几个人会在售楼部买车的?你看,这价降的就比较有技术,不仅砸出了水花,也没人来砸售楼部,皆大欢喜。

  不过,这些招数说到底,还是很直接的“价格型促销”,所谓的体面,更多是规避前期业主闹事。

  有没有更体面的做法?

  NO. 4|肆
  【上策】拿装修溢价开刀
  捆绑装修的新房,装修就是“溢价”,也是市场价和民生价的差额。而所谓捆绑的装修,就是这轮房价失真最典型的呈现。

  不妨多给市场几个装修包选择。

  同样2万的毛坯价格,3000块、2800块、2500块,几种装修包,丰俭由人。装修标准不一,老业主无话可说,避免原高价购房者发飙、砸售楼部。

  这样做,既达到降价促销的功效,拿溢价最大的部分开刀,保留所剩无几的体面,优雅的降价跑量快速回笼资金,甚至一不小心还能创新已经饱受诟病的“装修捆绑”,搞不好就是正面典型。

  【中策】以品质代替价格
  也别明着降价,甚至可以把房价再升高些,但实际卖的房不一样了。

  原来卖3000元一平方时,是由名不见经传的工程师设计的,很土,现在请贝聿铭来设计;原来请较能省材料的包工头施工,现在由中建三局原装队伍施工。

  配方升级了,但价格不怎么涨,这也算降价,而且是良心降价。

  这对购房者是最良心的,但是实施起来很难,毕竟生意人要的是利润,所以这也只能算是中策。

  【下策】免除物管费
  搞房地产开发赚了钱,就拿出一部分来补贴物业管理,多好。老百姓有钱购房,但不能购了房一辈子给物业管理公司打工,你给他免了物业管理费,老百姓也会觉得得到了实惠。

  这也是降价的一种手段。对买房人来说,蝇头小利也是真实惠。

  【绝招】免头期
  头期通常是那30%首付啊,你要给人免了,我给你叩头。(微.信.公.众.号.楼.市.观.澜)
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